Offene Fragen Beim Verkaufsgespräch
Verkaufen Fachartikel Oft sind es Kleinigkeiten, die bei einem Verkaufsgespräch zwischen Zeitverschwendung und Erfolg entscheiden. Wer einige grundsätzliche Verkaufs- und Abschlusstechniken beachtet, führt Kundengespräche zielgerichteter durch – und erzielt höhere Abschlussquoten. Im Gespräch zeigt sich schnell, welchen Typ Kunde man vor sich hat: Sucht er ausführliche Informationen oder sieht er im Verkäufer eher den "Umsetzer" der eigenen Vorstellungen als einen Berater? Gespräche gezielt steuern Indem Sie die Bedürfnisse, Ziele und Wünsche des Kunden klären, motivieren Sie ihn, gemeinsam mit Ihnen eine Lösung zu erarbeiten, und positionieren sich so als kompetenter, vertrauenswürdiger Partner. Offene Fragen wie "Wo sehen Sie sich in zehn Jahren? " eignen sich, um eine ganzheitliche Beratung umzusetzen. Offene fragen beim verkaufsgespräch die. Das Ziel – der Abschluss – sollte jedoch von Anfang an klar sein: Statt "Welche Informationen brauchen Sie von mir? " konkretisiert die Frage "Welche Informationen brauchen Sie von mir, damit wir ins Geschäft kommen?
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Fragen nach der Farbe oder Liefermodalitäten gehören erst in eine spätere Gesprächsphase. Sorgen Sie dafür, dass beide Alternativen positiv besetzt sind. Stellen Sie die von Ihnen bevorzugte Variante an den Schluss der Frage. Denn die zuletzt genannte Alternative wird häufiger gewählt. Methode erfolgreicher Verkäufer Top-Verkäufer nutzen eine Kombination aus den Fragetypen um gezielt die gewünschten Informationen zu erhalten und zielgerichtet auf den Abschluss zu steuern. Die Frage besteht aus zwei Teilen: eine offene Frage eine Alternativfrage Wichtig ist dabei, keine Pause nach der offenen Frage zu machen. Hier besteht die Gefahr, dass der Kunde Informationen nennt, die für den Verkäufer nicht relevant sind. Dieser erste Teil öffnet jedoch den Kunden. Und die zweite Frage im direkten Anschluss, lenkt das Gespräch in eine Richtung. Redetypen. Arten von Reden und Präsentationen. Hilfe in Berlin & online. Seien Sie ein guter Zuhörer! Wenn Sie nicht genau hinhören, verlieren die Fragen, die Sie dem Kunden gestellt haben, an Wert. Hören Sie zu, um die Sichtweise Ihres Gesprächspartners und seinen Bedarf zu verstehen, um bei Punkten, die Sie möglicherweise bislang nicht bedacht haben, einhaken und nachfragen zu können, um Ihrem Kunden Wertschätzung zu vermitteln.
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Der Abschluss ist dazu da, um die Kaufmodalitäten abzuklären. Hier bietet es sich an, mit Alternativfragen und mit offensiven Fragen zu arbeiten, also ob der Kunde lieber das weiße oder das silberfarbene Modell möchte, wann die Waschmaschine geliefert werden soll oder wie der Kunde bezahlen möchte. Solche Fragen sind jetzt möglich, weil der Kunde seine Entscheidung getroffen hat und nun auch zu einem Ende kommen möchte. Fragen im Konjunktiv hingegen sind ungünstig, weil sie zu Unsicherheit führen. Offene fragen beim verkaufsgespräch beispiel. Fragt der Verkäufer beispielsweise, ob der Kunde mit einer weißen Waschmaschine zufrieden wäre, bringt er den Kunden dazu, seine bereits getroffenen Teilentscheidungen und damit letztlich auch die Gesamteinscheidung noch einmal zu überdenken. Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps: Organisation im Vertrieb Schulung im Vertrieb Hersteller Vertrieb Vertrieb Agentur Checkliste Vertrieb Thema: Vertriebstraining – Fragen im Verkaufsgespräch Über Letzte Artikel Inhaber bei Internetmedien Ferya Gülcan Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.
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Denn er weiß: Wie gut ich beim Kunden ankomme, hängt weitgehend von meiner Ausstrahlung ab. Bin ich gut drauf, kommt automatisch ein Lächeln in meine Stimme und meine Augen strahlen. Außerdem signalisiert meine Mimik und Gestik Offenheit. Das ist gerade in der Startphase des Gesprächs wichtig. 1. Aller Anfang ist leicht So vorbereitet betritt Kunz das Büro von Maier. Nach der Begrüßung und dem Austausch der Visitenkarten sieht Verkäufer Kunz sein Gegenüber freundlich an und sagt erst einmal nichts. Dadurch spürt Geschäftsführer Maier sofort: Dieser Verkäufer ist anders als die meisten seiner Kollegen. Die Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch » leaderinstitute.de. Das erzeugt bei ihm eine positive Erwartungshaltung. Und er fasst Vertrauen. Zuvorkommend fragt er deshalb Kunz nach seiner Anreise und bietet ihm etwas zu trinken an. Eine lockere Plauderei entsteht. 2. Gezielte Fragen steuern das Gespräch Eher beiläufig erkundigt sich Kunz nach einiger Zeit nach den Erwartungen des Kunden: "Herr Maier, sagen Sie mir bitte: Was erwarten Sie von unserem Gespräch?
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Sie erhalten dabei genauere Informationen, warum der Kunde dieser Meinung ist und können daraufhin besser argumentieren. Werte-Fragen – Beweggründe ermitteln! "Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig? " "Weshalb kommt dieses Angebot für Sie nicht in Frage? Offene fragen beim verkaufsgespraech . " Durch Werte-Fragen erfahren Sie die Beweggründe einen Kunden, warum er wie entscheidet. Es erleichtert Ihnen, Ihr Gegenüber besser einzuschätzen und dann zielgruppengenau zu argumentieren. Außerdem entsteht eine vertrauensvolle Atmosphäre, denn Sie geben dem Kunden das Gefühl, wirklich an ihm und seinen Bedürfnissen interessiert zu sein. Fazit Fragen sind eines der wichtigsten Instrumente im Verkaufsgespräch, wofür folgende Gründe sprechen: Indem Ihr Partner durch Fragen dazu aufgefordert ist, aktiv am Gespräch teilzunehmen, wird der Dialog gefördert und verhindert, dass Sie einen einseitigen Vortrag halten. Fragen schaffen eine angenehme Gesprächsatmosphäre und bieten die Möglichkeit, den richtigen Draht zum Kunden zu finden.